Han pasado algo más de diez días desde los Prime Big Deal Days de principios de octubre. La ventana de atribución de 7 días de Sponsored Products ya se ha cerrado, así que los datos del evento son definitivos: ni van a entrar más ventas atribuidas ni se van a mover los ACoS. Y quedan unas cinco semanas y media hasta el Black Friday del 27 de noviembre de 2026, con la Semana de Black Friday de Amazon.es arrancando previsiblemente en torno al 20 y cerrando con el Cyber Monday el 30.
Ese intervalo es oro. El evento de octubre es el único momento del año en el que puedes ver cómo se comportan tus campañas con tráfico de pico, precio rebajado y competidores pujando a tope, sin jugarte el margen de todo el trimestre. Lo que no deberías hacer es dejar que esos datos se diluyan en la media de 30 o 60 días y seguir pujando con la inercia de septiembre.
Primero: aísla el evento del resto de octubre
El error más común que veo en cuentas españolas es mirar el informe de términos de búsqueda con el rango por defecto. Si mezclas los dos días del evento con los 17 días previos y los 10 posteriores, obtienes un ACoS medio que no describe ninguna realidad: ni la del pico ni la del día a día.
Descarga tres informes de términos de búsqueda separados en Amazon Ads:
- Baseline previa: del 1 al 6 de octubre (o las dos últimas semanas de septiembre si tocaste poco las pujas entonces).
- Evento: los dos días de Prime Big Deal Days.
- Resaca: desde el día siguiente al evento hasta el 17 de octubre, cuando ya cerró la atribución.
Haz lo mismo con el informe de ubicaciones (placements) y el informe de presupuesto de campaña. Con esas tres fotos puedes responder a la pregunta que realmente importa: qué parte de lo que funcionó en el evento funcionó por el descuento y qué parte funciona siempre.
Qué buscar en los search terms del evento
1. Términos que solo convierten con descuento
Compara término a término la conversión del evento con la baseline. Verás tres grupos:
- Convierten siempre: el término ya vendía en septiembre con un CVR de, por ejemplo, el 8-10 % y en el evento subió al 15-20 %. Son tus keywords núcleo. No las toques todavía, pero apunta el CVR del evento porque lo vas a usar para calcular la puja de Black Friday.
- Solo convirtieron en el evento: en la baseline acumulaban 40, 60 o 100 clics sin pedido y de repente vendieron 5 unidades en dos días. Son términos sensibles al precio: búsquedas genéricas largas, términos de categoría amplia, o los que incluyen palabras como oferta, barato, descuento, chollo. No las negativices en la campaña de Black Friday, pero sí sácalas de las campañas que van a correr a precio normal entre hoy y el 20 de noviembre.
- No convirtieron ni con descuento: si un término recibió 30 clics o más durante el evento, con tu producto rebajado y con el tráfico más comprador del mes, y aun así no vendió, ya tienes toda la información que necesitas. Negativa exacta hoy mismo, en todas las campañas. Para esto el evento es brutalmente eficiente: te ahorra un mes de recopilar datos.
2. Términos nuevos que aparecieron por primera vez
El pico de tráfico saca a la luz búsquedas que en un mes normal no tienen volumen suficiente para aparecer en tu informe. Filtra los términos con cero impresiones en la baseline y al menos un pedido en el evento. Esos son candidatos para pasar a una campaña manual en exacta, con puja conservadora, y dejarles cinco semanas para que demuestren si tienen demanda fuera del evento. Si en Black Friday vuelven a convertir, tendrás dos puntos de datos en lugar de uno.
3. Términos de marca de competidores
Durante el evento los compradores comparan más y buscan marcas concretas. Si una campaña automática o una amplia te ha metido en búsquedas de marcas competidoras y has vendido, no lo interpretes como una señal de que puedes conquistar ese tráfico siempre: en el evento tú estabas rebajado y es posible que el competidor no lo estuviera. Trátalo como una keyword de precio, no como una keyword estructural.
Placements: dónde gastaste y dónde vendiste
El informe de ubicaciones del evento te dice algo que el de términos de búsqueda no cuenta: cuánto pagaste por estar arriba. Un patrón típico en Amazon.es durante los Prime Big Deal Days es que el CPC en la parte superior de la búsqueda sube un 40-60 % respecto a la baseline, porque todo el mundo está empujando sus ajustes de ubicación al mismo tiempo.
Fíjate en la relación entre CPC y CVR por ubicación. Si en Top of Search pagaste 0,95 € de CPC con un CVR del 19 % y en el resto de la búsqueda pagaste 0,48 € con un CVR del 11 %, el coste por pedido es de 5,00 € contra 4,36 €. Es decir, la ubicación premium te salió un 15 % más cara por venta aunque el ACoS parecía parecido. En Black Friday la competencia será aún más agresiva, así que si vas a usar ajustes de ubicación, necesitas que estén justificados por un CVR claramente superior, no por el ego de aparecer arriba.
Ejemplo numérico: un seller FBA español con IVA al 21 %
Vamos a ponerle números a un caso real tipo. Un seller de Valencia vende un producto de hogar a 29,99 € PVP en Amazon.es. Durante los Prime Big Deal Days lo rebajó a 23,99 € (20 % de descuento) y planea repetir ese precio en Black Friday.
Margen a precio normal
- PVP: 29,99 € → base imponible sin IVA al 21 %: 24,79 €
- Coste del producto puesto en almacén: 7,00 €
- Tarifa de gestión logística FBA: 4,50 €
- Tarifa por referencia (15 % sobre PVP): 4,50 €
- Margen antes de publicidad: 8,79 € por unidad
- ACoS de equilibrio (sobre venta con IVA, como lo reporta Amazon): 8,79 / 29,99 = 29,3 %
Margen a precio de evento
- PVP: 23,99 € → base imponible: 19,83 €
- Coste producto: 7,00 € · FBA: 4,50 € · Referencia (15 % de 23,99): 3,60 €
- Margen antes de publicidad: 4,73 € por unidad
- ACoS de equilibrio: 4,73 / 23,99 = 19,7 %
Aquí está la trampa que pilla a muchos. Un término que durante el evento cerró con un ACoS del 24 % parece sano si lo comparas con el 29,3 % habitual. Pero a precio rebajado el equilibrio era el 19,7 %: ese término te hizo perder dinero en cada venta del evento, y lo volverá a hacer en Black Friday si no bajas la puja. El IVA no es un detalle: al bajar el precio pierdes margen bruto pero el 21 % sigue aplicándose sobre toda la venta, así que la pérdida de margen por unidad es proporcionalmente mayor que el descuento.
Cómo recalcular la puja para Black Friday
La fórmula sencilla es: puja máxima = precio × ACoS objetivo × CVR esperado. Para dejar algo de beneficio, el seller fija un ACoS objetivo del 15 % en el precio rebajado (no el 19,7 % de equilibrio).
- Keyword núcleo con CVR del 9 % en baseline y 17 % en el evento. Para Black Friday asume un CVR intermedio-alto, digamos 15 %: puja = 23,99 × 0,15 × 0,15 = 0,54 €.
- Esa misma keyword a precio normal y CVR del 9 % con ACoS objetivo del 25 %: 29,99 × 0,25 × 0,09 = 0,67 €.
Fíjate en lo contraintuitivo: la puja rentable en Black Friday para esta keyword es más baja que la de un día normal, porque el margen por unidad cae más de lo que sube la conversión. Si el seller mantiene la puja de 0,67 € o, peor, la sube un 30 % porque es Black Friday, estará regalando el margen a Amazon. Solo compensa subir pujas en los términos cuyo CVR del evento fue tan alto que el producto de precio × CVR supera al de precio normal, y en este ejemplo eso exige un CVR por encima del 19 %.
Presupuestos diarios realistas para la Semana de Black Friday
El informe de presupuesto de campaña del evento te dice dos cosas: cuántas horas estuviste sin presupuesto y cuánto gastaste en los días de pico respecto a la baseline. Supongamos que este seller gastaba 60 € al día en septiembre, 190 € cada día del evento y se quedó sin presupuesto a las 17:00 en la campaña principal el primer día.
Un planteamiento sensato para la semana del 20 al 30 de noviembre, con ese histórico:
- 20-23 de noviembre (arranque de la Semana BF): 110-130 € al día. El tráfico ya sube, pero la conversión todavía no está en pico.
- 24-26 de noviembre: 150 € al día, con límite de pérdidas a nivel de cuenta: si el ACoS acumulado del día supera el 22 %, la puja baja un 10 % en las campañas no rentables.
- 27 de noviembre, Black Friday: 250-280 € de presupuesto, es decir, el gasto del evento de octubre más un 35-45 %. El dato de referencia es que en Amazon.es el Black Friday mueve de forma consistente más tráfico que los Prime Big Deal Days, y el primer día de octubre te quedaste corto a media tarde.
- 28-29 de noviembre (fin de semana): 160-180 € al día. Hay compra continuada pero menos impulso.
- 30 de noviembre, Cyber Monday: 200-220 €, ligeramente por debajo del viernes.
Esto no son cifras absolutas que copiar, sino la lógica: tu día de pico de octubre es la unidad de medida, y el presupuesto de Black Friday se construye a partir de ese dato con el multiplicador de tráfico que esperas, no desde el gasto medio de un mes normal.
Qué hacer esta semana y las siguientes
- Esta semana (19-25 de octubre): negativas de los términos que no convirtieron ni con descuento, retirada de ajustes de ubicación heredados, puja a la baja en los términos sensibles al precio. Documenta el CVR y el CPC del evento por keyword en una hoja aparte.
- Del 26 de octubre al 8 de noviembre: deja correr las campañas a ritmo normal y las exactas nuevas que sacaste del evento. Con el puente de Todos los Santos en medio, no saques conclusiones de días sueltos.
- Del 9 al 19 de noviembre: construye las campañas específicas de Black Friday (precio rebajado, ACoS objetivo recalculado, keywords sensibles al precio activadas de nuevo) y súbelas pausadas. Comprueba el inventario FBA frente a la demanda del evento de octubre: si vendiste 180 unidades en dos días, para Black Friday necesitas cobertura para al menos 300 más la semana posterior.
- Semana de Black Friday: activa, vigila cada día y ajusta por ACoS real, no por intuición.