Cada diciembre veo la misma escena en cuentas de sellers españoles: campañas a puja máxima el 22 de diciembre en productos cuya fecha de entrega ya marca "27 de diciembre". El CPC sigue igual (o más caro), la conversión se ha desplomado y el ACOS se dispara sin que nadie lo vea hasta el informe de enero. La otra cara es igual de cara: apagar todo el 23 de diciembre y olvidarse de que en España la segunda mitad de la campaña, la de Reyes, empieza el día 26.
Esta guía está pensada para la segunda quincena de diciembre de 2026 y los primeros días de enero de 2027. Vamos a coordinar tres cosas que casi nadie coordina: la fecha en la que tu stock FBA tiene que estar en el almacén, la fecha de entrega que Amazon promete al comprador y el ritmo al que bajas (y vuelves a subir) las pujas.
El calendario navideño español no es el americano: dos picos, no uno
La mayoría de guías que circulan están escritas para Amazon.com, donde la temporada termina el 25 de diciembre. En Amazon.es hay dos fechas de corte:
- Nochebuena, jueves 24 de diciembre de 2026. Primer pico de regalos. El último día real de entrega Prime suele caer el 22 o el 23.
- Reyes, miércoles 6 de enero de 2027. Segundo pico, con la Cabalgata el martes 5. El último día de entrega útil es el lunes 4 o el martes 5 de enero, según zona.
En las cuentas de juguete, hogar y regalo que gestiono, entre el 26 de diciembre y el 4 de enero se concentra entre el 30% y el 40% de las unidades de toda la temporada. Es decir, quien apaga el PPC el 23 de diciembre está renunciando a más de un tercio de las ventas navideñas. Y además lo hace justo cuando muchos competidores ya se han quedado sin stock y los CPC bajan.
Fechas límite FBA: cuándo tiene que estar el stock en el almacén
Lo que Amazon publica y lo que de verdad importa
Amazon suele comunicar en octubre las fechas de recepción recomendadas para la temporada. Históricamente, para Black Friday y Cyber Monday pide que el inventario haya llegado a principios de noviembre, y para Navidad en los primeros días de diciembre. Comprueba las fechas exactas de 2026 en Seller Central cuando las publiquen; no te fíes de capturas de otros años.
El matiz que se pasa por alto: "recibido" no es "disponible para la venta". En pico, el check-in en los centros logísticos españoles y europeos puede tardar entre 3 y 7 días, y más si el envío se reparte entre varios almacenes. Si tu palé llega el 3 de diciembre, es razonable que parte del stock no sea vendible hasta el 8 o el 10.
Calendario recomendado para 2026
- Hasta el 20 de noviembre: envíos creados para todo el stock de Navidad. Después de Black Friday (27 de noviembre de 2026) los transportistas van saturados.
- Entre el 1 y el 5 de diciembre: stock de Navidad físicamente en el centro logístico.
- Entre el 12 y el 17 de diciembre: stock específico de Reyes en almacén. Amazon opera con normalidad del 26 al 31 de diciembre, así que este inventario se vende en la segunda ola.
- Plan B FBM: si algo llega tarde, mantener una oferta propia con transportista de 24-48 h te permite seguir vendiendo (y anunciando) sin depender del check-in.
Cómo calcular si tu stock aguanta hasta el 24 (y hasta el 6)
Un cálculo sencillo que hago para cada ASIN a mediados de noviembre:
- Velocidad diaria de noviembre (sin la semana de Black Friday): por ejemplo, 8 unidades/día.
- Multiplicador de pico del 7 al 23 de diciembre: entre x2 y x3 según categoría. Tomemos x2,5 → 20 uds/día durante 17 días = 340 unidades.
- Segunda ola del 26 de diciembre al 4 de enero: x1,8 → 14 uds/día durante 10 días = 140 unidades.
- Total: 480 unidades + 15% de colchón = unas 550.
Si tienes 300 unidades en FBA, sabes de antemano que te quedas sin stock hacia el 21 o 22 de diciembre. Esa fecha es la que debe gobernar tu plan de pujas, no el calendario de Amazon. No tiene sentido pagar 1,20 € por clic el día 18 para agotar el stock el 20 si podrías haber estirado la venta a un CPC más bajo hasta Reyes.
La fecha de entrega prometida: el dato que decide si tu PPC vende o regala clics
Del lado del comprador, lo único que importa a partir del 18 de diciembre es la línea "Recíbelo el ..." en la ficha. Mientras esa fecha sea igual o anterior al 23, tu conversión se mantiene. El día que la promesa salta al 26 o al 27, la conversión en categorías de regalo cae en picado: he visto ASINs pasar de un 12% de tasa de conversión a un 4% de un día para otro, con el mismo CPC. Con esos números, un ACOS del 25% se convierte en uno del 75% sin tocar una sola puja.
Hay dos cosas que mueven esa fecha sin que tú hagas nada: el stock (si solo queda inventario en un almacén lejano la promesa se alarga) y la saturación logística de Amazon en los días 20-23. Por eso no basta con mirarlo una vez.
Cómo bajar pujas por escalones (sin apagar de golpe)
Pausar una campaña de golpe tiene dos costes. El primero es que pierdes la posición y el historial de rendimiento que tanto te ha costado construir durante noviembre; cuando la reactives el 26 arrancará más fría. El segundo es que en España no existe un único corte: parte del tráfico del día 23 ya está comprando para Reyes. Bajar por escalones te permite seguir capturando la demanda que sí convierte mientras dejas de pagar por la que no.
Los escalones que uso
- 4 días antes de que la promesa cruce el 24 (normalmente el 19 de diciembre): -15% en puja base y eliminación de los ajustes de ubicación en "Parte superior de la búsqueda". Es el momento en que el CPC está más caro de todo el año y el margen por unidad ya no justifica pagar por el primer puesto.
- 2 días antes (21 de diciembre): -30% acumulado y presupuesto diario recortado un 40%. Las campañas automáticas y las de concordancia amplia son las primeras en recortar; las exactas de marca y de las 5-10 keywords que mejor convierten se mantienen algo más altas.
- El día que desaparece la promesa antes del 24: -50% respecto al nivel de principios de diciembre. La campaña sigue viva, pero solo compite en términos de marca y en las keywords exactas que históricamente convierten también en enero. Para juguetes y regalo, aquí es donde empieza a entrar el comprador de Reyes.
- 26 de diciembre: si el stock de Reyes está disponible, vuelta al 80-90% de la puja de principios de diciembre. Muchos competidores no vuelven y el CPC medio en mis categorías cae entre un 20% y un 30% respecto a la semana anterior.
A dónde va el presupuesto que liberas
Cada euro que retiras de un ASIN que ya no llega tiene que ir a otro que sí. Mi regla: redistribuir solo hacia ASINs que cumplan dos condiciones, cobertura de stock superior a 10 días al ritmo actual y promesa de entrega igual o anterior al 23. Entre ellos, priorizo por margen por unidad después de publicidad, no por ACOS. Un producto de 45 € con un 22% de ACOS deja más euros que uno de 12 € con un 15%.
Ejemplo real de estructura: el 21 de diciembre retiro 40 € diarios de un juguete que agota stock el 22. Van 25 € a un set de cocina con 300 unidades y entrega el 23, y 15 € a un consumible que no depende de fechas. El juguete sigue vendiendo lo que le queda a un ACOS del 18% en lugar del 60% que habría tenido, y los otros dos absorben el tráfico con un coste por clic que, además, empieza a bajar a partir del 22.
Las categorías que no tienen fecha límite
Si vendes consumibles, suplementos, recambios o cualquier cosa que no se regala, todo lo anterior se invierte. Del 22 al 26 de diciembre tus competidores de categorías de regalo recortan pujas y muchos anunciantes grandes pausan por vacaciones. Es una de las ventanas de CPC más baratas del trimestre. Aquí no bajo nada: mantengo pujas e incluso subo un 10% en las keywords exactas más rentables.
Del 26 de diciembre al 6 de enero: la segunda temporada
La semana entre Navidad y Año Nuevo tiene un comportamiento propio en España. Se redimen tarjetas regalo, se cambian regalos fallidos por productos que sí se quieren y, sobre todo, se compra para Reyes. El tráfico de búsqueda con términos como "reyes", "niños" o "regalo" vuelve a subir el 27 y se mantiene hasta el 3 o el 4 de enero.
- 26-31 de diciembre: reactivación progresiva. Prioridad a ASINs con stock de sobra; no merece la pena calentar un producto al que le quedan 40 unidades.
- 1-4 de enero: último tramo de conversión alta. El lunes 4 es el equivalente al 22 de diciembre: a partir de ahí vuelve a aplicar la lógica de escalones según la promesa de entrega frente al martes 5.
- 7 de enero en adelante: bajada generalizada del 30-40%. Empiezan las rebajas, el comprador pasa de regalar a comprarse cosas para sí mismo y las devoluciones de diciembre entran en el cálculo de rentabilidad real.
Checklist resumido por semanas
- Hasta el 20 de noviembre: envíos de Navidad creados; cálculo de cobertura por ASIN con fecha estimada de agotamiento.
- 1-5 de diciembre: confirmar check-in del stock de Navidad; corregir cualquier oferta que muestre entrega tardía por reparto entre almacenes.
- 12-17 de diciembre: stock de Reyes en almacén; lista de ASINs "con fecha límite" y "sin fecha límite".
- 18-23 de diciembre: revisión diaria de promesa de entrega; escalones de -15%, -30% y -50% ASIN por ASIN; redistribución de presupuesto hacia los que sí llegan.
- 26 de diciembre-4 de enero: reactivación al 80-90% en productos con stock; aprovechar CPC más bajos.
- 7-10 de enero: recorte general y revisión de la rentabilidad real de la temporada, devoluciones incluidas.