¿Qué es la tasa de conversión (CVR) en Amazon?
La tasa de conversión (CVR) mide qué porcentaje de las personas que ven tu producto acaban comprándolo. En el contexto de PPC se calcula como pedidos entre clics; a nivel de listing, como unidades vendidas entre sesiones.
CVR = (Pedidos ÷ Clics) × 100
Un CVR del 10 % significa que de cada 100 clics, 10 acaban en compra. En Amazon, un CVR del 10–15 % se considera bueno, aunque varía mucho por categoría.
Por qué el CVR controla tu ACoS
Esta es la relación que muchos vendedores no ven. La puja óptima de una keyword depende directamente del CVR:
Puja óptima = AOV × CVR × ACoS objetivo
Si tu CVR pasa del 5 % al 10 %, puedes duplicar tu puja manteniendo el mismo ACoS objetivo, lo que te da más visibilidad sin perder rentabilidad. Dicho de otro modo: mejorar el CVR es la única forma de bajar el ACoS y subir el volumen al mismo tiempo. Por eso, cuando tienes clics sin ventas, el problema casi nunca son las pujas: es la conversión.
Las 7 palancas para mejorar el CVR
- Imagen principal: es lo primero que ve el comprador. Fondo blanco, producto grande, alta resolución.
- Precio competitivo: el factor que más mueve el CVR. Compara con los 3 primeros resultados de tu keyword.
- Reseñas y valoración: por debajo de 4 estrellas o de 20 reseñas, el CVR cae en picado.
- Contenido A+ y bullets: responde objeciones y destaca beneficios, no solo características.
- Buy Box: sin la Buy Box, tu CVR de PPC se desploma porque la compra se va a otro vendedor.
- Relevancia de la keyword: si pujas por términos poco relevantes, atraes clics que no convierten. Revisa el informe de términos de búsqueda.
- Disponibilidad y envío: stock y entrega rápida (FBA) suben la conversión.
Cómo medir el CVR correctamente
No juzgues el CVR de una keyword con pocos clics: necesitas una muestra estadísticamente fiable. La regla práctica es esperar al menos 30 clics (más si tu CVR es bajo) antes de sacar conclusiones. Y recuerda el lag de atribución: las ventas de los últimos 3 días aún no están completamente contabilizadas, así que el CVR reciente parecerá más bajo de lo real.