Si llevas más de un año vendiendo en Amazon España, casi seguro que has vivido esto: entras en Seller Central un lunes, el ASIN que mejor te funciona marca 0 unidades disponibles y el envío de reposición sigue en "Enviado" desde hace diez días. Las campañas dejan de servir impresiones, el ranking orgánico empieza a caer y, cuando por fin entra el stock, tienes que pagar CPCs de lanzamiento para volver al sitio del que te caíste.
Estamos a finales de septiembre de 2026, con los Prime Big Deal Days de octubre a la vuelta de la esquina y el Black Friday del 27 de noviembre a poco más de dos meses. Es el peor momento del año para una rotura, y también el momento en que más se producen, porque todo el mundo pide a la vez y los centros logísticos de FBA tardan más en recibir. Vamos a ver qué hacer antes, durante y después, con números.
Cuánto cuesta realmente una semana sin stock
La mayoría de sellers calcula el coste de una rotura como "ventas perdidas esos días". Es la parte pequeña. Vamos con un ASIN real de ejemplo:
- Precio de venta: 24,90 €
- Velocidad: 20 unidades/día (60% orgánico, 40% vía PPC)
- CPC medio: 0,45 €, ACOS del 22%
1. Ventas directas perdidas: 7 días × 20 unidades × 24,90 € = 3.486 € de facturación que no vuelve.
2. Ranking orgánico degradado: tras una semana a cero, lo habitual es que la primera semana de vuelta vendas un 30-40% menos de lo normal y la segunda un 15% menos. Con nuestro ASIN: 42 + 21 = 63 unidades, unos 1.570 € más.
3. Sobrecoste de PPC para recuperar: para volver a la primera página necesitas pujar por encima de tu CPC habitual durante 10-14 días. Si tu CPC pasa de 0,45 € a 0,62 € con unos 110 clics diarios, son 0,17 € × 110 × 14 = 262 € extra, con un ACOS que se te va al 30-35% en ese periodo.
4. Historial de campañas: si además pausaste las campañas (luego veremos por qué no hacerlo), las keywords pierden tracción y tardas más en recuperar el CTR previo. Difícil de cuantificar, pero suma.
Total: alrededor de 5.300 € por una rotura de siete días en un producto que factura 3.486 € a la semana. Es decir, una semana sin stock cuesta el equivalente a una semana y media de ventas. Y si la rotura cae en noviembre, multiplica por dos o por tres.
Antes: cómo anticipar la rotura con velocidad y lead time
La fórmula de días de cobertura
El dato que necesitas mirar cada semana no es "cuántas unidades tengo", sino cuántos días de venta me quedan:
- Días de cobertura = Unidades disponibles en FBA ÷ Velocidad media de los últimos 14 días
- Punto de pedido = (Lead time del proveedor + Tránsito + Recepción en FBA + Margen de seguridad) × Velocidad diaria
Con nuestro ASIN a 20 uds/día, un proveedor en China con 30 días de producción, 35 de tránsito marítimo y 10 de recepción en FBA (en Q4 fácilmente 15-20), el punto de pedido está en 75 días × 20 = 1.500 unidades. Si tienes 1.200 en FBA y nada en camino, ya vas tarde aunque el número parezca alto.
Dos errores muy comunes: usar la velocidad de 30 días cuando estás en subida estacional (te quedas corto), y no ajustar la velocidad por el PPC que tienes previsto. Si en octubre vas a subir presupuestos un 40% para los Prime Big Deal Days, tu velocidad no será de 20, será de 26-28.
Durante: reducir pujas, no pausar
Por qué pausar campañas es la peor opción
El reflejo natural cuando ves que el stock se agota es pausar las campañas para "estirar" las unidades. El problema es que el ranking orgánico de Amazon se alimenta de la velocidad de venta reciente. Si pausas el PPC a 8 días de la rotura, tu velocidad cae de golpe un 40% y empiezas a perder posiciones orgánicas antes de quedarte sin stock. Cuando te quedas a cero, ya partes de un ranking peor, y la recuperación posterior es más larga.
Además, al pausar dejas de acumular historial de conversión en tus keywords justo en el periodo previo a Q4, y una campaña que lleva 10 días pausada no vuelve a servir impresiones con la misma frecuencia el primer día que la reactivas.
Qué hacer en su lugar: frenar de forma progresiva
El objetivo es hacer coincidir el agotamiento del stock con la recepción del inbound, no llegar a cero cuanto antes ni conservar unidades a cualquier precio. La secuencia que uso:
- Cobertura = lead time restante + 20%: baja las pujas un 20-25% en keywords genéricas de alto volumen y bajo ratio de conversión. Mantén intactas las de marca y tus 5-10 términos exactos que mejor convierten.
- Cobertura = lead time restante: baja otro 20-30%, reduce el presupuesto diario a la mitad y quita los modificadores de posición en "Parte superior de búsqueda". Sigues apareciendo, pero en posiciones más baratas.
- Cobertura por debajo del lead time: sube el precio un 5-10%. Reduce la velocidad sin tocar la visibilidad y compensas parte del margen perdido en la recuperación. No subas más del 15% o te quedas sin Buy Box propia por precio y cae la conversión.
- Últimas 48 horas: deja activas solo campañas exactas de marca y las 3-5 keywords de mayor conversión con presupuesto mínimo. Cuando el stock llegue a cero, Amazon dejará de servir anuncios automáticamente, sin que pauses nada.
Si tienes capacidad para hacer FBM desde tu almacén, activa una oferta FBM del mismo ASIN aunque sea a un precio ligeramente superior. El listing sigue activo, la velocidad no se va a cero del todo y el ranking sufre mucho menos. Es la mejor red de seguridad que existe para una rotura corta.
Cuándo reactivar: lee el inbound, no el calendario
El error clásico es reactivar campañas cuando el envío pasa a "Entregado" en el centro logístico. Entregado no significa disponible. En Q4 un envío puede estar en estado "Recibiendo" entre 5 y 15 días, y durante ese tiempo tu ASIN sigue sin stock vendible.
Lo que hay que vigilar en Gestionar inventario de FBA son tres columnas:
- En tránsito / Inbound working: todavía no cuenta. No toques las pujas.
- Recibiendo: Amazon ya procesa el envío. Es el momento de preparar: revisa presupuestos, pujas y anotaciones, pero sin activar nada.
- Disponible (primeras unidades): Amazon suele liberar el stock por tramos. En cuanto veas las primeras 50-100 unidades disponibles y la oferta vuelva a mostrarse en la ficha, reactiva la fase 1 del relanzamiento.
Otro dato útil: si tienes Pan-EU activo, comprueba en qué país están entrando las unidades. Un envío recibido en Alemania puede tardar 2-3 días adicionales en aparecer como disponible para Amazon.es. Reactivar pujas agresivas en España con el stock físicamente en Leipzig es tirar dinero en clics que no convierten.
Después: relanzar sin pagar CPCs de lanzamiento
Aquí es donde la mayoría de sellers pierde más dinero. Vuelve el stock, ve el ranking hundido y sube todas las pujas un 80-100% "como en un lanzamiento". No es un lanzamiento: el ASIN tiene reseñas, historial de conversión y keywords ya validadas. No necesitas comprar visibilidad a ciegas, necesitas recuperar visibilidad en los términos que ya sabes que convierten.
Fase 1 (días 1-3): concentrar, no expandir
- Reactiva las campañas existentes, no crees nuevas. Las nuevas parten sin historial y pagan más por el mismo clic.
- Sube las pujas un 15-25% solo en tus 10-15 keywords exactas con mejor conversión histórica. En genéricas de volumen, vuelve al nivel previo, sin sobrepujar.
- Activa un cupón del 5% los primeros 3-4 días. Recuperas conversión rápido, que es lo que el algoritmo lee para devolverte posiciones, y cuesta menos que pagar 0,20 € más por clic.
Fase 2 (días 4-10): recuperar posiciones específicas
- Mira tu Search Query Performance de la semana previa a la rotura y compárala con la actual. Verás exactamente en qué términos has perdido cuota de impresiones orgánicas.
- En esos términos concretos, activa el modificador de "Parte superior de búsqueda" con un +30-50%, no un +100%. Estás recuperando un puesto conocido, no descubriendo uno nuevo.
- Retira el cupón cuando la velocidad diaria vuelva al 80% de la previa.
Fase 3 (días 11-21): normalizar
- Vuelve a las pujas de antes de la rotura de forma escalonada, un 10% por revisión.
- Comprueba el ACOS por keyword: si una keyword que antes convertía al 12% ahora está al 7% tras dos semanas, probablemente un competidor te ha quitado la posición y hay que decidir si merece la pena pelearla o no.
Con este enfoque, en nuestro ASIN de ejemplo el sobrecoste de PPC de recuperación se queda en 150-200 € en lugar de los 260-400 € que cuesta el "modo lanzamiento", y sobre todo el ACOS del periodo no se dispara al 35%.
Lo que deberías automatizar antes de Q4
Gestionar esto a mano para 3 ASINs es viable. Para 30, no. Lo que tiene sentido automatizar es la parte mecánica: que las pujas bajen de forma progresiva cuando la cobertura se acerque al lead time, que no se relancen con el stock todavía en "Recibiendo", y que la recuperación suba pujas solo en las keywords con historial de conversión probada. La parte de decidir cuánto stock pedir y cuándo, esa sigue siendo tuya.