Los Prime Big Deal Days 2026 acaban de terminar y, si eres como la mayoría de sellers que conozco en Amazon.es, ahora mismo tienes dos tentaciones: dejar las pujas tal y como estaban el día del evento ("total, está vendiendo") o apagar todo de golpe porque el ACoS de ayer te ha asustado. Las dos son un error, y las dos se pagan en noviembre.
Llevo cinco Q4 vendiendo en España y he cometido ambos errores. Lo que te voy a contar es el calendario exacto que sigo entre el 12 y el 25 de octubre: dos semanas en las que se decide si el pico de ventas del evento se convierte en ranking orgánico estable o en un gasto que no vuelve.
Por qué la semana post-evento es más peligrosa que el evento
Durante los Big Deal Days todo el mundo sube pujas. En mi categoría (hogar y cocina) el CPC medio de mis keywords principales pasó de 0,46 € a 0,81 € en 48 horas. Eso es normal y está presupuestado. El problema es lo que pasa después: el tráfico cae un 35-45 % el día siguiente, pero las pujas siguen ahí, compitiendo por un comprador que ya ha gastado lo que iba a gastar.
El resultado típico: un ACoS que se dispara del 24 % durante el evento al 41 % los tres días posteriores, con la mitad de pedidos. Y como mucha gente mira la métrica semanal agregada, ni siquiera lo ve hasta que es tarde.
Pero el extremo contrario también duele. Amazon premia la velocidad de ventas reciente. Si el 9 de octubre vendiste 140 unidades y el 11 vendes 12 porque has pausado campañas, el algoritmo lee esa caída y tu posición orgánica para las keywords principales retrocede. He visto bajar de la posición 4 a la 11 en una semana por apagar PPC de golpe tras un evento.
Calendario concreto: del 12 al 25 de octubre
12-13 de octubre: no toques nada todavía (casi)
Suena contraintuitivo, pero los datos del evento aún no están cerrados. Las ventas atribuidas a los clics del 8 y 9 de octubre siguen entrando durante 48-72 horas. Si tomas decisiones el lunes mirando el informe del domingo, estás juzgando keywords con la mitad de sus conversiones.
Lo único que hago estos dos días:
- Bajar presupuestos diarios al 120 % del nivel pre-evento (no al 100 %). Si antes gastaba 60 € en mi campaña principal y durante el evento la subí a 150 €, el día 12 la dejo en 72 €.
- Primera bajada de pujas del 10 % en las keywords que subí manualmente para el evento. Solo esas.
- Revisar que no haya campañas con presupuesto agotado antes de las 14:00. Si las hay, ese presupuesto no lo recorto.
14-16 de octubre: leer los datos sin contaminar tu ACoS objetivo
Aquí está la clave del post. Si mezclas los días del evento con el resto del mes, tu ACoS objetivo pierde todo el sentido. Un producto con 22 % de ACoS objetivo que durante el evento hizo 18 % (por el aumento de conversión) y después 38 % tiene un "ACoS mensual" del 26 % que no describe nada real.
Lo que hago es dividir el informe de términos de búsqueda en tres ventanas y compararlas por separado:
- Ventana base: 1-6 de octubre. Comportamiento normal de octubre.
- Ventana evento: los dos días de los Big Deal Days y el día anterior (mucha gente entra por la publicidad previa).
- Ventana post: del 10 al 16 de octubre.
Con esto puedes ver tres cosas que el informe agregado esconde:
- Keywords cuya tasa de conversión durante el evento fue superior a la base en más de un 50 %. En mi caso, "sartén antiadherente inducción" pasó de 9,2 % a 17,8 % de conversión con 54 clics y 9 pedidos. Esa es una keyword de Black Friday.
- Keywords que solo convirtieron con el descuento. Si en la ventana base y en la ventana post la conversión está por debajo del 5 %, el evento no las ha convertido en ganadoras: convertía el precio.
- Términos de búsqueda nuevos que aparecieron por primera vez durante el evento. Muchos son búsquedas de regalo ("regalo cocina", "set para regalar") que vuelven con más fuerza en noviembre.
La segunda bajada de pujas (otro 10 %) la aplico el día 14 solo a las keywords que no entran en ninguna de las dos primeras categorías.
17-18 de octubre: trasladar keywords ganadoras a campañas exactas
El fin de semana lo dedico a estructura. Toda keyword que haya cumplido estas tres condiciones durante el evento va a una campaña de concordancia exacta nueva, etiquetada "BF 2026":
- Mínimo 3 pedidos en la ventana evento (con menos no hay señal).
- ACoS durante el evento inferior a mi ACoS de punto de equilibrio para ese ASIN (que no es el objetivo, es el margen real).
- Conversión en la ventana post al menos igual a la de la ventana base. Es decir, que no viva solo del descuento.
En mi cuenta, de 212 términos con ventas durante el evento, pasaron el filtro 19. Esos 19 tienen ahora su campaña exacta propia con una puja inicial calculada así: CPC medio en la ventana post multiplicado por 1,1. No uso el CPC del evento, porque pagaría precios de evento en una semana que no lo es.
Importante: cuando pasas una keyword a exacta, la negativizas en la campaña automática o de concordancia amplia de la que salió. Si no lo haces, tendrás dos campañas pujando por la misma búsqueda durante Black Friday y la que gana la subasta será la que tiene peor ACoS.
19-21 de octubre: normalizar pujas, revisar placements y limpiar
Tercera bajada de pujas del 10 %. A estas alturas la mayoría de keywords del evento están entre un 25 y un 30 % por debajo de la puja máxima que tuvieron, que suele coincidir con el nivel de finales de septiembre más un pequeño margen.
Este es también el momento de mirar el informe de placements. Durante el evento mucha gente sube el multiplicador de Top of Search al 100 % o más. Si lo dejas así en una semana normal, estás pagando el doble por la primera posición cuando la tercera convierte casi igual. Mi ajuste tipo: de un 90 % de modificador en el evento a un 40-50 % hasta la semana del 16 de noviembre, cuando empiezo a subir otra vez.
Y limpieza de negativas: los términos nuevos del evento que gastaron más de 8-10 € sin ningún pedido en las dos ventanas (evento y post) van a negativa exacta. En mi cuenta, 37 términos y unos 290 € de gasto que no quiero repetir en noviembre.
22-25 de octubre: estabilizar y fijar el escenario de noviembre
Última semana de octubre. Lo que busco aquí es una cuenta estable, con ACoS en objetivo, y los números base que usaré para calcular los presupuestos de la semana de Black Friday (27 de noviembre). Si llego al 25 con un ACoS dentro de ±3 puntos del objetivo y ventas diarias un 10-15 % por encima de septiembre, el evento ha servido. Si estoy por debajo de septiembre, algo he apagado demasiado rápido.
También es cuando reviso el ACoS objetivo por ASIN con los márgenes reales de octubre. Si un producto se vendió con un 20 % de descuento durante el evento, el margen de esos días fue distinto y no puede marcar el objetivo de noviembre.
Inventario FBA en España después del pico
Esto es lo que más se descuida y lo que más daño hace. Un producto que vendió 140 unidades en dos días puede haber pasado de 70 días de cobertura a 28 sin que lo notes, porque el panel de Seller Central calcula la cobertura con la media de los últimos 30 días, y esa media está inflada por el evento.
Mi cálculo manual, cada 15 de octubre:
- Unidades disponibles en FBA (sin contar las reservadas ni las inbound no recibidas).
- Dividido entre la media diaria de ventas de la ventana base (1-6 de octubre) multiplicada por 1,3 para octubre y por 2,2 para la última semana de noviembre.
Con ese número decides si la mercancía que ibas a enviar a finales de octubre tiene que salir ya. Las fechas límite de recepción en centros FBA para Black Friday que Amazon publica en Seller Central suelen caer en la primera quincena de noviembre, y en España los centros de Castellbisbal, Illescas o El Prat llegan a tardar entre 7 y 12 días en recepcionar en octubre y noviembre. Si tu envío entra el 5 de noviembre, puede no estar disponible hasta el 15.
Y lo contrario: si un ASIN tiene cobertura para 120 días después del evento, no inviertas más PPC en él de cara a Black Friday de lo que su margen aguante. No tiene sentido forzar ventas con pujas altas en un producto con stock de sobra cuando otro ASIN de tu catálogo va a romper stock el 20 de noviembre si aceleras demasiado.
Lo que no debes hacer entre el 12 y el 25 de octubre
- Pausar las campañas automáticas "porque ya tengo las keywords". Las automáticas son las que te van a descubrir las búsquedas de regalo de noviembre.
- Subir pujas el 20 de octubre "para ir calentando" Black Friday. Es demasiado pronto; estarías pagando cinco semanas de CPC alto. La aceleración real empieza en la semana del 16 de noviembre.
- Cambiar el ACoS objetivo mirando el ACoS del evento. Un 18 % durante dos días con descuento no es tu nuevo objetivo.
- Lanzar campañas nuevas con las keywords del evento en concordancia amplia. Te traerán tráfico de otras categorías que convirtió por el precio y no volverá.
Resumen: el aterrizaje suave que protege noviembre
Tres bajadas de pujas del 10 % separadas por 48-72 horas, presupuestos al 120 % de la base durante la primera semana, datos del evento leídos en tres ventanas separadas, 19 keywords a exactas con puja de semana normal, negativas para los términos que solo convirtieron por el descuento y una revisión manual de cobertura de inventario que no dependa de la media inflada de 30 días. Con eso, el pico de ventas de los Prime Big Deal Days se convierte en una posición orgánica más alta desde la que atacar Black Friday 2026 en lugar de en un ACoS de octubre que tienes que justificar.